[Insight] 인도네시아 전시회, 왜 정부 바이어가 중요한가?

정부 주도의 성장 모델, 바이어로서의 정부 I

많은 기업들이 동남아 시장 진출을 위해 인도네시아 전시회를 전략적 교두보로 활용하고 있다. 인도네시아는 인구 2억 7천만 명의 거대 내수시장과 더불어, 급속한 도시화, 디지털 전환, 인프라 확장 등 국가 차원의 변화가 동시에 진행 중인 신흥 시장이다. 이런 흐름 속에서 전시회는 단순한 판촉의 자리를 넘어, 현지 시장 구조를 이해하고 주요 바이어를 만나는 첫 접점이 된다. 

그렇다면, 인도네시아 전시회에서 반드시 만나야 할 바이어는 누구일까?

정부 주도의 성장 모델, 그리고 바이어로서의 정부

인도네시아는 대표적인 정부 주도형 개발경제 모델을 유지하고 있다. 국가 비전인 Visi Indonesia 2045에 따라 교통, 통신, 에너지, 보건, 교육 등 핵심 분야에 정부 재정이 집중 투자되고 있으며, 이러한 투자 흐름은 곧 공공 프로젝트 중심의 수요 창출로 이어진다.

이러한 구조는 결코 낯설지 않다. 한국 역시 1970~80년대 산업화 초기, 정부 주도의 경제개발 5개년 계획을 통해 중화학공업, 사회간접자본(SOC), 수출산업을 집중 육성하며 고도성장을 이뤘다. 당시 기업들의 주요 고객은 정부였고, 공공 프로젝트 참여가 성장의 디딤돌이 되었다.

지금의 인도네시아는 당시의 한국과 유사한 상황에 있다. 정부가 곧 ‘시장’이며, 바이어이자 규제당국이고, 파트너이기도 하다. 따라서 인도네시아 전시회에 참가하는 기업은 단순한 민간 유통업체를 찾는 데 그치지 않고, 정부 및 공공기관 바이어와의 접점을 반드시 전략적으로 확보해야 한다.

규제, 인증, 그리고 진입의 문을 쥔 행정 주체들

인도네시아 전시회는 단순한 제품 홍보의 장이 아니다. 대부분의 산업에서 제품의 유통과 확산을 결정짓는 것은 각종 인증, 수입 등록, 할랄 허가 등의 제도적 장치이며, 이 제도들은 모두 정부기관 또는 산하기관의 관할이다.

예를 들어 보건 제품은 BPOM(식약청), 전자제품은 Kemenperin(산업부), 수입 유통 관련 등록은 Kementerian Perdagangan(무역부)와 연결된다. 현지 시장에 진입하기 위해서는 이들과의 커뮤니케이션과 사전 대응이 필수이며, 전시회는 바로 그 접점을 만들 수 있는 기회다.

B2G와 B2B의 경계가 흐려지는 구조

인도네시아의 산업구조는 B2G(기업-정부)와 B2B(기업-기업)의 경계가 명확하지 않다. 많은 프로젝트가 공공기관과 민간기업의 협업으로 구성되며, 국영기업(예: PLN, Pertamina)이나 지방정부 주도의 개발 사업에서 현지 기업이 수주하고, 해외 기술이나 제품을 도입하는 형태가 일반적이다.

따라서 전시회에서 만나는 공공 부문의 바이어 또는 프로젝트 파트너는 민간 협력 기회의 열쇠이기도 하다. 즉, 정부와의 네트워크가 곧 민간 진출의 기반이 되는 것이다.

전시회 전략의 초점은 바이어의 ‘성격’이다

인도네시아에서 전시회를 단순히 리셀러 또는 딜러 매칭의 공간으로만 본다면, 중요한 기회를 놓칠 수 있다. 이 시장에서 실질적 영향력을 가진 바이어는 공공 부문에 있다.

정부는 정책과 예산의 주체이자, 규제의 관리자이며, 동시에 초기 수요를 창출하는 고객이다. 이처럼 복합적인 역할을 수행하는 정부 바이어를 타깃으로 한 전략적 전시회 접근이야말로, 인도네시아 시장에서의 실질적인 진입 전략이 될 수 있다. 그리고 이 방식은 한국이 한때 걸었던 산업화의 길에서 이미 그 효과가 입증된 바 있다.

인도네시아는 지금, 1970~80년대 한국과 같은 ‘정부 주도형 성장기’에 있다. 이 시장에서 전시회 전략은 단순한 바이어 상담을 넘어선다. 정부·공공기관과의 접점이 곧 시장의 문을 여는 열쇠다. 인도네시아 전시회는 ‘정책 바이어’를 만나는 공간이 되어야 한다.

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이 내용은 2025. 5. 15 NIPA와 한국디지털융합진흥원 주최 인도네시아 진출 기업 대상 전시마케팅 강연에서 다뤘던 내용입니다. 

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