전시회에서 유망 투자기업을 발굴하는 5가지 방법

좋은 기업을 발굴하는 안목이 필요합니다. I

전시회에서 유망 투자기업을 발굴하는 5가지 방법 (4 pages)

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주식 투자를 하건 대기업이 스타트업을 인수하건 제일 좋은 방법은 남들이 아직 잠재적 가치를 알지 못할 때 누구보다 먼저 좋은 기업을 찾아내는 것입니다. 대개 이렇게 좋은 기업을 찾아내기 위해선 재무제표를 찾아본다거나 또는 적극적인 사람이라면 직접 그 기업을 방문해본다거나 하는 방법이 있을 것입니다. 그러나 이렇게 일일이 찾아보지 않고 비슷한 업종 내에서 유망한 기업들을 먼저 찾을 수 있다면 얼마나 좋을까요? 그런 방법이 과연 있을까요?

전시회라면 가능합니다. 전시회는 매년 정기적으로 같은 산업의 기업들이 참가하기 때문에 같은 전시회를 3년 정도 방문하다 보면 일종의 좋은 기업을 발굴하는 안목이 생깁니다. 마치 매의 눈으로 수많은 미술품 중에서 투자 가치가 있는 작품을 발견하는 미술 애호가들처럼 말입니다. 그렇다면 전시회에서 미래 가치가 있는 유망 투자기업을 남들보다 먼저 발견하는 방법은 무엇일까요?

전시회에서 유망 투자기업을 발굴하는 5가지 방법

1. 어워드(Award)를 수상한 기업을 찾아보세요.

매년 1월이면 전 세계 스타트업들이 가장 많이 모이는 도시가 라스베이거스입니다. 수많은 전시회 중 가장 아이콘 같은 전시회, CES가 열리기 때문이죠. 그렇게 많은 전시회 중 유독 CES에 기업들, 특히 스타트업이 많이 몰리는 이유가 무엇일까요? 그 이유는 누구보다 먼저 투자자들 눈에 띌 수 있기 때문입니다. CES는 매년 약 20개 이상의 전시 카테고리별로 그해의 혁신상(CES Best Innovation Award)을 수여합니다. 전시회가 Award Program을 만든 이유는 간단합니다. 우리 전시회에 이렇게 좋은 기업이 많이 있으니 어서 와서 취재하고 상담하고 투자하란 뜻입니다. 이런 어워드 프로그램은 전시 주최자와 참가기업, 방문객 모두에게 Win-Win입니다. 더구나 시간이 돈인 기자들이나 바이어, 투자자들은 절대로 전시회의 모든 부스를 돌아다니지 않습니다. 참가기업 중 어워드를 수상한 기업들은 전시장의 제일 좋은 곳에 따로 전시 공간-Award Winning Zone을 마련해 줍니다. 즉 이곳을 먼저 방문한 뒤 거꾸로 참가기업의 부스를 찾아가는 것이죠.

그래서 전시회에서 유망 기업을 발굴하려면 올해 수상한 기업들이 어딘지를 먼저 알아보세요. 그리고 전시회의 Award Winning Zone에 가면 그 기업들의 상세한 정보를 알 수 있습니다. 이것이 전시회에서 좋은 투자기업을 찾는 첫 번째 방법입니다.

2. 콘퍼런스의 연사(Speaker)로 참가한 기업을 찾아보세요.

스타트업이 전시회에서 대기업을 이기는 방법은 무엇일까요? 바로 콘퍼런스의 무대에 서는 것입니다. 스타트업은 절대로 부스 크기로 대기업을 이길 수 없습니다. 스타트업 부스가 고작 1~2개라면 삼성전자나 구글 같은 대기업은 기본이 100-200 부스입니다. 골리앗과 다윗의 싸움이죠. 그러나 무대에서라면 이길 수 있습니다. 콘퍼런스의 무대는 스타트업도 1명, 대기업도 1명, 즉 부스 크기가 아니라 오로지 제품의 경쟁력을 갖고 이야기하는 공간이기 때문입니다.

제품이나 기술에 자신이 있는 기업이라면 자의든 타의든 부스 안에만 있게 두지 않습니다. 반드시 콘퍼런스의 무대에 올라 그 전시 제품에 대한 피칭을 할 수 있는 기회가 생깁니다. 따라서 전시회에서 유망한 기업들이 어딘지를 알아보려면 전시장이 아니라 콘퍼런스가 열리는 회의실들을 찾아보세요. 비록 브랜드 인지도는 낮지만 제품이나 기술 경쟁력만큼은 시장을 리드하는 유망 기업들의 CEO들이 연사로 나설 겁니다. 이런 기업들의 스피치 내용을 잘 들어보면 이 기업이 단지 장밋빛 청사진만 내세우는지, 아니면 실제로 깊은 내공을 가진 무림의 고수인지를 알 수 있습니다.

만약 우리가 찾고 있던 바로 그 고수라면 스피치가 끝난 후 조용히 미팅을 요청하거나 해당 기업의 전시 부스로 찾아가 추가적 상담을 진행하세요. 실제 피칭의 내용과 전시품이 일치한다면 실제로 그 비즈니스를 하고 있는 것입니다.

전시회에서 부스가 아니라 콘퍼런스의 연사로 서는 기업을 찾는 것, 이것이 유망 투자기업을 발굴하는 두 번째 방법입니다.

3. 전시품이 실제 작동 가능한지를 확인하세요.

전시회의 참가기업 부스를 다니다 보면 부스 자체는 화려한데 막상 전시 제품은 준비가 안 되어 있는 경우가 많습니다. 아직 완성되지 않은 샘플이라던가, 또는 영상이나 브로셔에만 존재할 뿐 실제로 부스에서는 작동도 안 되는 목업이나 시제품을 들고나오는 경우도 많습니다. 그래서 참가기업의 전시 소개 페이지에 나온 제품들이 전시회에서 실제로 시연되고 있는지를 확인하는 게 중요합니다. 좋은 기업은 부스가 화려한 기업이 아닙니다. 부스는 작고 소박하더라도 실제 전시 제품의 질을 확인하는 것이 우선입니다.

실제로 해외 전시회를 참가하다 보면 시장을 리드하는 기업이나 국가관들은 부스 자체에 큰 비중을 두지 않는 경우가 많습니다. 오히려 부스를 방문하는 사람들과의 네트워크를 중시하여 테이블에 간단하게 와인이나 커피 한잔 올려놓고 다양한 이야기꽃을 피우는 경우가 많죠. 이는 결국 전시 기업의 자신감의 표출일 수도 있습니다. 굳이 화려하게 부스를 꾸미지 않아도 찾아올 사람들은 찾아온다는 것이죠. 마치 아무리 산꼭대기에 식당이 있더라도 맛집은 어떻게든 찾아가는 것처럼 말입니다.

그래서 전시 부스를 방문할 때 부스가 아니라 전시 제품이 실제로 작동하고 소개한 내용대로 구현되는지를 꼭 확인하세요. 이것이 전시회에서 좋은 기업을 찾는 세 번째 방법입니다.

4. 전시 부스의 스텝이 누구인지를 확인하세요.

위에서 부스가 아니라 전시품의 상태를 확인하라고 말씀드렸는데, 전시품과 더불어 전시 부스에 참가한 스텝(staff)이 누구인지를 확인하는 것도 매우 중요합니다. 전시품이 너무 매력적이어서 구체적으로 질문을 하고 싶은데 막상 스텝에게 물어보면 기본적인 정보 이상의 대답이 나오지 않는 경우가 많아 답답한 적이 있을 겁니다. 그리고 정작 스텝 자신도 자기가 무슨 말을 하고 있는지도 모르는 경우가 많습니다. 다른 사람이 적어준 것을 앵무새처럼 반복하기 때문이죠.

그래서 전시회에서 좋은 제품을 발견했다면 이를 구체적으로 설명할 수 있는 직원들이 나와 있는지를 확인하는 것이 필요합니다. 자신 있는 기업들은 도우미가 아니라 제품을 직접 개발한 개발자들이 나와 브리핑합니다. 자기가 만들었기 때문에 어떤 질문이 나와도 막힘이 없습니다. 머릿속의 생각을 일필휘지로 써 내려가는 소설가들처럼 말이죠.

질문 몇 가지만 던져보면 이 사람이 제품을 완전히 이해하고 있는지 아닌지를 알 수 있습니다. 질문에 대한 답변 수준이 기대 이하라면 미련 없이 그 부스를 떠나는 게 좋습니다. 전시회에는 여기 말고도 수많은 유사 기업들이 참가하기 때문입니다.

5. 전시회 참가 목적을 물어보세요.

전시회에 왜 참가했는지를 물어보라는 이유가 뭘까요? 참가 목적에 따라 현재 이 기업의 진행 단계를 알 수 있기 때문입니다.

만약 두리뭉실하게 홍보나 인지도를 올리려는 목적이라면 아직 제품 개발단계가 초기이거나 미완성인 경우가 많습니다. 그런데 참가 목적이 투자자 발굴이거나 또는 유통망 발굴이라면 제품 개발은 어느 정도 진행 중이며 제품 상용화나 해외 시장 진출 단계에 있다는 뜻입니다. 이런 기업들은 기본적 비즈니스 모델이 있고 이를 꽃피울 단계_시리즈 A나 B 수준_에 도달했다는 것으로 봐도 좋습니다. 이런 기업을 만났다면 구체적이고 상세한 상담을 통해 기업의 현 상태를 확인하는 게 필요하겠죠.

또는 전시회를 통해 판매나 계약 달성이 목적인 경우도 있습니다. 이런 경우는 부스가 아니라 전시회의 전체적 마케팅 활동을 어떻게 하고 있는지를 확인하세요. 어떤 바이어도 부스에서 2~3시간 상담한다고 계약서에 바로 사인을 하진 않습니다. 전시 기간에 스피치나 어워드를 통해 전시 이후 Sales로 연결될 Sales Lead를 최대한 전시회에서 발굴하는 것이 필요합니다. CES에서 혁신상을 받은 한국 스타트업들 부스가 인산인해를 이루었다는 뜻은 그만큼 잠재적 Sales Lead를 많이 발굴했다는 의미입니다.

좋은 기업을 발굴하는 안목이 필요합니다.

우리는 어려서부터 겸손이 미덕이란 말을 많이 듣고 자라왔습니다. 그래서인지 왠지 앞에 나서는 것을 꺼리는 경우가 많죠. 그러나 전시회에 참가한 기업들에게는 겸손이 결코 미덕이 아닙니다. 수많은 경쟁자들 속에서 누구보다 먼저 투자받고 도약하려면 겸손하지 말고 드러내야 합니다. 사람들은 보이는 데로 믿는 경향이 있기 때문이죠. 브랜딩이란 것도 결국 인식의 싸움입니다.

그래서 전시회에서 유망 투자기업을 발굴하려면 좋은 기업을 찾는 안목이 필요합니다. 위의 5가지 방법을 바탕으로 미래 성장 가능성이 있는 기업을 잘 찾아보면 분명 드러나는 기업이 있을 겁니다. 이것이 바로 전시회를 활용해 유망 투자기업들을 찾는 방법입니다.

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